Avete mai sentito qualche azienda/imprenditore affermare: “i nostri prodotti NON sono di qualità?”
Si fa presto a dire, “la mia azienda fa solo prodotti di qualità”.
Ma in che modo possiamo definire la qualità di un prodotto?
La qualità di un prodotto o di un servizio è rappresentata dalle caratteristiche che gli consentono di soddisfare le attese di chi lo utilizza.
E che peso ha, oggi, il concetto di qualità sul mercato?
La risposta è molto diretta: oggi la qualità del prodotto, da sola, non è più un criterio sufficiente per rimanere a galla!
A questo fattore bisogna aggiungere il fatto che il web, i social, e le nuove tecnologie hanno dato tempi molto più veloci nei confronti di 10 anni fa.
Pensa solo al “time to market” che indica il tempo che intercorre dall’ideazione di un prodotto alla sua effettiva commercializzazione. Il settore abbigliamento è il tipico caso di tendenza all’abbreviazione del Time To Market.
Nel dopoguerra era progressivamente nata l’industria dell’abbigliamento su larga scala; i tempi di realizzazione e commercializzazione dei prodotti erano di 6 mesi, anche per la stagionalità del prodotto (estate-inverno). Una rottura di questo schema lo si è avuto con l’affermarsi del pronto moda che ha tempi di realizzazione molto più ridotti. L’attuale tendenza al diffondersi di sistemi di raccolta ordini alternativi come il camerino virtuale dove la prova del capo d’abbigliamento è senza l’oggetto fisico può permettere una ulteriore contrazione dei tempi, anche perché i dati sulle preferenze dei clienti possono essere raccolti in tempo reale.
Quindi le tecnologie e il web hanno
– accelerato ulteriormente i tempi.
– abbreviato la distanza tra il produttore e il consumatore.
Da qui il concetto di qualità è diventato ancora più importante!
Morale: per distinguersi oggi bisogna avere un’ALTA QUALITÀ ma ….
ALTA RISPETTO A COSA? ALTA PER CHI?
In sostanza come faccio a misurare la qualità di un prodotto? La qualità NON è quasi mai misurabile?
Ma questa benedetta qualità del prodotto è misurabile? Esiste un modo per riuscire a calcolare il ritorno effettivo che essa genera in azienda?
La qualità è qualcosa che viene percepito, e sappiamo benissimo che ognuno di noi percepisce la realtà in modo totalmente soggettivo, in relazione alle sue esperienze immagazzinate (quelle che fanno generare le nostre convinzioni) e soprattutto alla struttura biologica del nostro cervello.
Infatti studi neurofisiologici, iniziati nel 1972 presso l’Università di Chicago, dopo 3 anni hanno generato un protocollo scientifico. Un modello che riesce a “misurare” il temperamento individuale e quindi riesce a “capire” quali sono le modalità di percezione della qualità. E fa parte di un protocollo che utilizzo con quasi il 90% dei miei clienti che sono imprenditori, aziende e professionisti.
Secondo questo protocollo ci sono tre modi, 3 MACRO FAMIGLIE, che hanno tre modalità di comportamento collegati alla loro genetica e che permette loro di decidere o di non decidere, e quindi di percepire o non percepire la qualità di un prodotto, semplicemente per come gli viene proposto.
Ovviamente sto semplificando giornate e giornate di training, ma quello che segue già rende l’idea.
Perché c’è chi ha una biostruttura del cervello che da importanza:
– al concetto di sicurezza, di relazione alle sue esperienze passate.
– al concetto di ottenibilità, di risultato o soddisfare il suo “status”
– alla progettualità, la sostenibilità, la continuità
Dunque il tuo prodotto deve toccare e attraversare queste tre “lenti”; attraverso le quali viene PERCEPITO il mondo.
LA QUALITÀ È UN CONCETTO SOGGETTIVO: DIPENDE DA COME IL PRODOTTO VIENE PERCEPITO
INSOMMA, LA QUALITÀ non È solo ciò che È,
ma È ciò che viene PERCEPITO.
COSA FARE?
Aumentare il nostro impegno ad esprimere e produrre prodotti o servizi di qualità, ma nello stesso tempo ricordare che:
– la percezione del cliente non riguarda ciò che accade all’interno di un’azienda
– la percezione si trova nella pancia del cliente (emozionalità, istinto)
– il cliente compra solo se soddisfa uno o due dei bisogni elencati sopra e ai quali da più importanza.
Se sei affamato e ti trovi su una via piena zeppa di ristoranti e chiedi al tuo cervello dove fermarti a mangiare lui ti dirà “dove si mangia meglio”! … Ovvio!
Ma come fai a capire dove si mangia meglio tra quei ristoranti se è la prima volta che passi di li?
Entrerai in quel ristorante che secondo il tuo schema di comportamento (le 3 famiglie) ti porterà a percepire il ristorante o di maggiore qualità o con un miglior rapporto qualità/prezzo!
Se tale prodotto/ristorante ci dà l’idea di soddisfare appieno il nostro bisogno. Se ci dà insomma una certezza istintiva, che si genera in base al nostro background di conoscenze, ai nostri ricordi, ai messaggi subliminali pubblicitari, all’abitudine e altro ancora.
È IMPORTANTE avere sempre in mente LA DIFFERENZA CHE ESISTE TRA QUALITÀ E PERCEZIONE?
Detto ciò, cosa può fare un’azienda per essere percepita efficacemente sul mercato?
Ti lascio 5 punti da tenere in considerazione:
1. avere ben chiari i risultati di vendita di ogni singolo prodotto
2. capire come i prodotti vengano percepiti dai nostri clienti
3. comparare risultati oggettivi da bilancio e risultati qualitativi da sondaggio
4. applicare dei miglioramenti ove possibile
5. tenere sotto controllo i risultati