Ti spiego perchè NON sono solo 6 “P” e 4 “C” a fare il marketing e sviluppare un business!
Per anni il marketing ha portato avanti il tema delle 4 “P” Prodotto-Promozione-Prezzo-Posto (ovvero Product, Price, Promotion e Place). Queste successivamente passarono da 4 a 6 con l’aggiunta di Profit (Profitto) e Purpose (Scopo). Dobbiamo ammettere che non sono più utili o meglio non bastano più per poter organizzare una strategia marketing di successo.
COSA POSSIAMO FARE ALLORA?
È importante collegare questo concetto con quello di Consumer (consumatore/cliente), Cost (Prezzo), Comunication (Comunicazione) e Convenience (Convenienza).
Insomma per “giocare” con le lettere dobbiamo aggiungere qualche “C”. Esattamente 4”C”!
E ANCHE QUESTO NON BASTA da solo, perché prima di studiare e sviluppare un nuovo prodotto c’è necessità di analizzare il CHI, ovvero qual è il target?
Nei miei interventi aziendali, e nel coaching che applico alle organizzazioni, integro molto spesso la costruzione del modello di business con un altro strumento molto utile del quale voglio parlarti adesso:
LA CURVA DI MOORE.
La curva di adozione di Rogers, o anche conosciuta come curva di Geoffrey Moore, ci spiega come si possono dividere e individuare i consumatori in base al tempo e al modo con cui arrivano al nostro prodotto.
Questa curva è stata pensata per il mondo tecnologico, ma è rapportabile a qualsiasi situazione.
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Partendo dalla sinistra troviamo:
INNOVATORI E ADATTATORI PRECOCI
Rappresentano l’insieme di persone che per primi recepiscono tutto ciò che è nuovo prima degli altri, e hanno una loro soddisfazione nel cercare ed avere il prodotto o servizio innovativo. Nel mondo tecnologico un classico esempio di adattatore precoce è rappresentato dai milioni di persone in fila davanti agli Apple Store il giorno in cui viene messo in vendita un nuovo Iphone. O coloro che comprano un plasma super innovativo, sapendo benissimo che tra qualche anno costerà molto meno.
Questo gruppo secondo gli studi corrisponde ad un 15% del mercato
Subito dopo gli innovatori e adattatori precoci arriva la MAGGIORANZA PRECOCE che rappresenta la massa del nostro target.
Sono quelle persone che ascoltano gli amici, osservano, provano i prodotti che parenti, conoscenti, amici o personaggi pubblici hanno comprato e fidandosi del loro giudizio, adottano anche loro l’innovazione. Sono persone che hanno (per dirlo in linguaggio PNL) una referenza esterna, cioè le persone che ritengono il parere e le opinioni degli altri importantissimo.
Per esempio un consumatore di questo tipo potrebbe essere chi ha sostituito la telecamera a nastro per quella digitale dopo averla vista usare da un amico o parente che gli ha elencato tutti i benefici e le migliori caratteristiche.
E con questi siamo a circa il 50% del mercato.
Poi ci sono quelli della MAGGIORANZA TARDIVA e i RITARDATARI
I “Maggioranza Tardiva” sono persone la cui fiducia e attenzione è difficile da conquistare perché spesso sono diffidenti e hanno difficoltà nel cambiare qualcosa che già li soddisfa, cercano ulteriori informazioni e conferme sulle qualità e i benefici di un prodotto o un servizio. La loro filosofia è che non possono perdere tempo o soldi per acquistare qualcosa che poi non gli occorra veramente.
I RITARDATARI, invece, sono semplicemente quelli che arrivano tardi. Comprano un Iphone 4 quando in commercio c’è il 7, i comprano una TV HD Ready quando in commercio ci sono le Full HD o 3D.
CONCLUSIONI
Quindi ricapitolando, prima di pensare, ideare, produrre, distribuire, pubblicizzare o diffondere un prodotto, un servizio, un evento o una notizia, dobbiamo capire e individuare i nostri Innovatori e adattatori precoci cercando di definire i loro lati caratteriali, le abitudini e la loro posizione nella società e la fiducia di cui godono, perché se siamo bravi a fare centro su di loro, il nostro futuro non può essere altro che roseo.
Le uniche persone disposte ad ascoltarti sono i soggetti capaci di assumere rischi e di diffondere idee, ovvero coloro che si collocano nella parte sinistra della curva a campana gli innovatori.
3 domande potenti potrebbero essere fatte, prima di applicare le 6 “P” e aggiungere le 4 “C”
• Quale valore voglio dare al mio servizio/prodotto?
• A quale target mi voglio rivolgere?
e soprattutto.
• Chi sono gli innovatori e gli adattatori precoci di quel target?